Как распознать покупателя-«разрушителя»?

К сожалению, зачастую в роли инвесторов выступают лица, имеющие деньги (или доступ к кредитным ресурсам) и весьма отдалённое представление о степени тяжести предпринимательского труда. Исходя из накопленного опыта, можно утверждать, чтопочти половина потенциальных покупателей не имеет опыта предпринимательской деятельности, зато мечтает о лёгких и быстрых деньгах. Из всех обратившихся по объявлениям о продаже той или иной компании, только 20% реально оценивают свои возможности (в том числе и финансовые), имеют собственный предпринимательский опыт или команду управленцев и готовы к дополнительным нагрузкам. Таких инвесторов можно отнести к самой желаемой категории – это так называемые «покупатели, подходящие по всем статьям».

Оставшуюся массу интересующихся тем или иным объектом можно разделить на следующие группы:

1. Конкуренты-разрушители. Интересуются отдельными активами (недвижимостью, землёй, оборудованием, брендом, ключевыми менеджерами, базой данных). В лучшем случае будут пытаться встроить отдельные активы в свою бизнес-цепочку, чаще всего – будут рады за сравнительно небольшие деньги избавиться от конкурента. Существует опасность того, что истинной целью для них является экономический шпионаж.
2. Искатели лёгких решений. В этой роли выступают владельцы компаний, планирующие решить имеющиеся проблемы чужими руками, особенно не заботясь о том, что покупаемое предприятие –это живой организм. Среди таких «простых» на первый взгляд решений – покупка действующего кадрового агентства для работы по закрытию вакансий в собственном предприятии или транспортной компании для «затыкания дыр» собственной логистики. Перестройка бизнеса, ориентированного на внешнюю среду, в департамент, обслуживающий внутренние нужды, чревата уходом персонала, потерей клиентов и увеличением сроков возврата вложенных в покупку средств.
3. Любители «порулить» дистанционно. Данная категория делится на две подгруппы: а) предприниматели, покупающие второй бизнес (зачастую абсолютно не связанный с первым); б) менеджеры, не собирающиеся покидать основное место работы. В итоге банкир, не выходя из московского офиса банка, управляет производством чипсов, находящимся в Смоленской области, а тюменский нефтяник ждёт прибыли от прикупленного по случаю в Московской области мебельного производства.
4. Готовые рискнуть чужими деньгами. Частные лица, покупающие действующий бизнес на деньги родственников, знакомых или кредиты банков (как правило, тоже через знакомых в банках), но не имеющие достаточных знаний, опыта, предпринимательских и управленческих способностей. Любое ошибочное управленческое решение ведёт к проблемам как в бизнесе, так и в отношениях с кредиторами.
5. Абсолютные дилетанты, получившие бизнес в подарок или купившие его на деньги, годами копившиеся на московскую квартиру. Довольно часто заботливые мужья покупают цветочный бизнес или салон красоты для жены, а богатые дяди – целые фабрики для своих неразумных племянников.

Впрочем, и среди дилетантов вполне могут оказаться яркие личности, обучаемые и готовые к упорному труду, а у любителей порулить дистанционно - найтись грамотные и кристально честные наёмные управляющие. Поскольку покупателей, подходящих по всем статьям, найти довольно проблематично, рекомендую, в первую очередь, выяснять мотивацию заинтересовавшегося лица, никогда не скрывать имеющихся «подводных камней» и стараться проводить неформальное тестирование на готовность к роли вашего преемника.